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医药代表具体干什么?

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丨丶英勇青铜侠客

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在校药学专业学生 在考虑学的知识与职业的联系
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丨丶英勇青铜侠客

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【百赞首更】没想到一天到百赞,再更一些这个工作的种种吧,真心希望能帮助到知友们
2016.08.01更新目录如下
Q1.医药代表具体干什么?
Q2.这个职业的特点有哪些?
Q3:这个职业的收入如何?
Q4:这个职业有什么弊端没?
Q5:职业发展前景如何?
Q6:为什么会后悔进入这个职业?
Q7:如何获得这样一份“矛盾”的职业?
Q8:这个职业有没有一些额外的获益?
Q9:如何做一个优秀的医药代表?

从事了6年这个行业,也待过了3家Top20的外资公司,现在在一家全球top5的公司继续任职。但是还是要说:如果让我再选择一次,或许6年前,我不会从事这个职业。圈子太小,必须匿了。

好了,现在我来用知乎最认真的一次态度回答这个问题。

先说说答主自己的基本情况,帝都某重本学校毕业,非医学药学专业,毕业之后1年因为朋友介绍进入了药圈子,第一家选择的是号称药圈子黄埔军校的某公司(圈子里的人都应该能猜出来),在魔都,做了一个公司里面比较小众的产品,时间不久,回到成都,进入一家外资Top20的公司,开始接触慢性病产品,这一做就是4年,因为各种因素,中途出来创业了大半年经历了失败还是回到了这个圈子,现在在Top5的一家公司继续做慢性病。前前后后的折腾也看了圈子里面的许许多多是是非非,在面临三十而立的时候,反思的时候会考虑更多这些年来的得与失。
医药代表具体干什么?相关的图片

Q1.医药代表具体干什么?

还是先回答题主的问题,干什么?医药代表,或许有的公司也叫作信息传递专员,有的公司叫作产品专员,归根结底其实还是是医药销售,干什么的目的只有一个,就是让自己负责的产品在自己负责的区域卖得更好,至于具体干什么,可以用社会所诟病的行贿,也可以真正的一个医生一个医生的去传递你的产品为什么比其他产品好,为什么这个患者适用你的产品,这些都是方式方法。

那也来说说平时大部分的医药代表都要做些什么,这里主要指的是外企:
    每天拜访能够处方产品的医生,用学术/非学术的沟通方式希望他们更多的处方产品
    每个月固定会在相关科室开科室会,在科室以讲幻灯的形式说说自己的产品好
    邀请客户参加市场部组织的各种城市会议,邀请客户来被其他的大医院专家洗脑
    早餐一早去给上门诊的客户买早餐,晚上给值夜班的客户买夜宵和水果
    客户去异地开会,陪同全程,如果不能陪同的也要负责在本地的交通接送会议沟通等没有产品的医院了解如何把产品放进医院销售,药事会正式采购,临购,或者在院外药房销售
    报销,做汇报PPT,填写拜访记录,完成在线培训,开组会,开电话会

大致如上吧,欢迎知友补充。
医药代表具体干什么?相关的图片

Q2.这个职业的特点有哪些?

其实我进入这个行业真还是阴差阳错,本身非医学药学专业,身边也很少有师兄师姐从事这个,当初在应届毕业的时候海投投了某一家外资公司的职位,最终经过几轮笔试面试没想到最后还拿到了offer,只是当时自己一心向往一家快消品国企,也刚好拿到那家国企的offer也就没在当时进入这个行业。

医药代表这个职业的特点大致如下吧
    体力:微信运动中每天top10里面至少一半都是我的同行,至少都在2w步往上,特别是在炎热的盛夏做这个职业真心要体力透支。同时大部分的代表都会负责一些郊县,出差是常事。
    脑力:要处理各种数据,完成各种汇报,还要处理客户的各种疑难问题,而且在学术化的大环境下不管什么背景出身的药代都会要求学术能力,就是对产品,对疾病本身有非常清楚的认识。
    压力:销售不用多说,这些年政策的影响大环境的影响这个职业的压力曲线直线往上,这种压力一方面来自于业绩的达成,还有很重要一方面来自于社会的误解。
    情商:这里的情商不仅仅是处理自己与客户的关系,还有处理客户与客户的关系,处理自己和老板的关系,处理和同事的关系(有一句话:自己最重要的客户是老板
    灰色:灰色不一定指行贿这样的行为,因为政策原因很多事情都只能暗地操作,而又必须学会如何利用政策的空隙来工作。

Q3:这个职业的收入如何?

毕业时收入高于大部分同学的收入,当时在那家国企的offer每年税后拿到手也不过4w左右(帝都),然而自己转行第一年做药代还是应该挣到了6w左右(魔都),后来回到成都干了四年之后一年税后也基本能有15w左右了,属于公司中等偏上的收入。做得优秀的同事一年也能接近20w,做得一般的同事基本也能有12w。

这很高吗?听上去是的,但是对应于其他top500的外资企业销售这真的算不上什么。只是因为在医院这样一个关键词的反衬下成为社会抨击的地方。其实想想,能进入top20外资的大部分都是属于本身智商不低,情商高于身边的人,颜值也不能太丢分的小伙伴,工作能力也还不错,这样的员工在其他行业或许能收入更高吧。

底薪外企>国企>私企,奖金外企≈国企>私企,福利外企>国企>私企,当然,外企的要求会2倍,甚至3倍于后两者。
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Q4:这个职业有什么弊端没?

当然有,很多销售职业的弊端都会存在,而且会有很多其他的弊端。
    太累太忙:能留给自己的时间太少,能陪家人的时间太少,出差,周末会议多,这些或许是销售岗位的通病吧。(当然有的代表也可以过得很悠闲,那是有的,那是有一些异于常人的操作下,或者是在经历了前几年异于常人的吃苦下)。
    心理问题:我一直认为这个行业是有职业病的,除了每天背包对肩颈的损害,更重要的就是心理问题,天天在医院看着的人大多数都是愁眉苦脸,特别是负责肿瘤的科室天天都可能要面对生离死别,这种对心理的影响是潜移默化的,有的时候会有特别消极的情绪。
    职业发展:这个问题后面详细谈谈,如果让我再选一次,或许我真不会再进入这个行业。

Q5:职业发展前景如何?

刚才提到了职业收入,看上去外企完胜,但是长远来看,就职业发展而言,外企真不如国企私企,到最后很多外企的同行都会到国企或者私企去工作,这是外企的通病,不仅仅是药圈子。

    外企对于前期的能力培养很不错,刚毕业的时候会学到很多,定期的培训是有专门的培训是开发的课程,会有阶段性的针对能力进行提升
    外企的代表之路走下去可以走向:DSM(区域销售经理)、市场部、培训部,常见内部发展路径就这三条,然而,在非北上广城市后两条路基本是死的!市场部培训部职位不会在每个城市都base的,所以,在外企内部发展最主要的道路还是走向了销售经理
    DSM当然也可以去国企,私企,要求没有外企DSM要求高,而且DSM往上还可以继续发展。所以,越来越多的同行选择这条道路
    在外企内部,做了DSM再往上能够发展的机会真是千军万马独木桥了,自己没有更多的接触到那个层次,不便多谈,只想说得要多高的工作能力和情商智商政商才能到那样的位置。

Q6:为什么会后悔进入这个职业?

可能更多的还是和自己对未来的规划有关系,如果说安心于一份工作,有不错的收入,有不错的福利,我想,这个职业还是非常理想的。

然而我注定不是安分的人,所以更多时候会去考虑在这个职业上我对自己的能力提升有多大?在毕业那几年解决刚需的时候因为收入的原因选择了这个职业,但是到现在有家有孩子的时候,在考虑三十而立的时候,会考虑到自己的能力,自己的成长,自己的未来规划。我在想等孩子成年的时候,我能给他说爸爸最骄傲的事业成就是什么?现在,我想不出来,或许某一天我还是会一头扎入创业的大军里吧

或许是我处女座毛病又犯了吧,确实在这个职业,包括在今天依然在这个职业的岗位上,我有些抑郁。
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Q7:如何获得这样一份“矛盾”的职业?

其实这个职业的门槛不高,外企,国企,私企,包括代理公司,都能给与岗位,但是,收入千差万别,操作方式千差万别,能收获的能力知识人脉等等也是千差万别,答主这里主要以外企(Top20)作参考。

    有一个相关的教育背景:医学院背景,药学背景优先,特别是各地的医科大学,药科大学最好,当然,生物类也可以。特别是肿瘤靶向药物这一类,对于专业背景要求蛮高,OTC产品应该相对较低一些。
    良好的逻辑思维能力:这个需要长期积累的能力,也有天赋的因素。做事情能分清主次先后条理,说起来很简单,操作起来很难。
    演讲的能力:现在学术推广越来越多,越来越被重视,有良好的产品演讲能力绝对重要,而且,就算离开这个行业到了其他岗位,这也绝对是一个硬技能,当然,制作幻灯能力包含在内。
    人际关系处理:人际关系是这个岗位最难的,也是最不容易学到的,全靠个人情商了。这里包含:客户,老板,组内同事,跨部门同事,同行,竞争对手,猎头……
其他还包括但不限于:聆听能力,敏感,勤奋,办公软件处理,基本的英语阅读能力等,欢迎各位补充。

这里单独提一点,销售能力。个人认为这一点不算什么,有人说内向的人不容易做销售,其实不然,内向和外向性格在面对不同的客户的时候产生的成交机会点是不一样的。

Q8:这个职业有没有一些额外的获益?

当然有,而且是很多行业都没办法获得的。
    医疗资源:坦诚的说,当初选择这个职位是因为看到一篇热门帖子里面说到,人一生要认识的10类朋友里面就有医生,现在做了这行6年,确实认识了不少医生朋友,而且确实是称的上交心的朋友。从主任到主治到住院。现在没事帮朋友看个什么检查报告,找专业最好的一些专家挂个号问题还是不大。或许随着年龄的推移,包括父母年龄的推移这个好处是愈发珍贵的。
    医学知识:接触多了,了解的是不仅仅是自己所负责的慢性病,包括外企都会要求的RDPAC考试也会强行让我这种非医学生去学很多专业知识。魏泽西事件给我们的冲击太大了,但是换个思维想想,如果医学知识的普及能够做得更好是不是我们被庸医所耽误的可能性更小呢?
    重视健康:或许做这个行业的销售,你比任何行业的销售都会珍惜自己的健康。

Q9:如何做一个优秀的医药代表?

这是一个可以写一本书的问题,貌似市场上也有不少的这样的书籍,我买过基本,翻了几页,看不下去了。

销售的成功是有各种方法的,唯一不变的是核心的几条:
    专业知识:可能以前这个行业的成功者不需要多好的专业知识,但是要在现在这样的大环境中成功,专业知识会成为必备的,而且,在客户心中,具备专业知识的sales一定比其他的sales值得信赖。
    勤奋:比别人多拜访一次就可能多抓住一个患者,这道理很简单,更重要的是,勤奋是打动一个客户最简单的敲门砖。没有人会去贬低一个勤奋的人。
    强大的执行力:毋庸多说,不拖沓,不虚假,多细心,更积极。所有销售都需要执行力。
    人际关系:这点其实被很多同行所忽略或者说是没有利用好,其实处理好周边的人际关系对于未来的帮助很大,这里的人际关系更主要指的是,那些容易被忽略的人际关系,比如,同行关系,比如,一些住院小医生的关系,比如,一些不是自己区域的客户。举个最近的例子,最近答主在一家负责的医院做开发,而最终提单的不是自己目标科室的客户,而是很多年前接待过的一个其他同事的客户,而认识之后这么多年,还定期保持着联系,到最关键需要人帮我的时候,他站了出来。
    决心:也是所有sales都需要的,没有完成指标的决心就很难有积极努力的行为最终就很难完成指标。有的时候销售要有一种舍我其谁的魄力。


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刚从辉瑞辞职,准备投身互联网的大潮,今天把做药代实习的一点所得做成了PPT,药代的水很深,我也只是一个应届大四狗,不知你是大几的,你看下吧!!!
说实话,药代工资真的挺高的,尤其对于应届生,所以真的对销售不抗拒,对钱有追求的但却不懂啥技术的童鞋,药代这份职业可以从事!
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医药代表的本职工作是:向医生传递最新的有价值的医学信息。
但最本质的工作就是服务好客户,满足他们的需求。
那平时我们会做些什么工作呢。
主要两块:
1.客情,让客户接纳你认可你本人
2.学术,通过拜访和会议覆盖,满足客户的学术需求。会议一般有科室会(一般代表自己讲,所以对讲演能力要求比较高),城市会(邀请客户讲课,一般是比较出名的专家给其他医生讲课),品牌会,三方会,全国性的学术会议等等。
具体怎么开展工作是需要看企业性质和负责的产品。
学术型的企业,一般都是外企,还有部分优秀的国企,目前纯学术的只有:gsk,施贵宝。
这些企业的代表是学术拜访➕会议覆盖,对学术能力要求很高,每天聊聊产品开开会,偶尔做做客情。
费用型的公司,靠费用咯,大家都懂得。以客情为主,基本就是做服务,没有什么学术,不过对情商要求还是蛮高的。
再来聊聊产品这一块。
具体是要看种类的,因为比较复杂。
我们从普药,特药;新药,旧药两个维度来讲。
普药相对于特药,产品简单些,所以学术偏少,倾向于资源覆盖。
新药相对于旧药,学术强,资源多。
所以,题主问代表具体做什么工具,要分情况来说。
但总归两点:学术和客情。
最后,作为一个不新不老的药代,对准备从事医药行业的亲们说:先去外企,做新药或特药。


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补充:
下班路上无聊,看到大家的回答。
瞎逼逼下“客情”这个东西。
大家都知道客情很重要,是工作的基础,没有客情,工作很难开展下去。
确实,客情很重要,但没必要神话它。
两年前,在gsk,当时gsk刚出事,合规很严,不能给客户花一分钱,讲真,我真没花。
天天拉客户讲课会,是真讲,很认真准备讲,医生一般都很认真的听,还会问一些很牛逼的问题,当然,我们会想办法解答医生的疑惑。
有个返聘的主任,和我们聊产品,一聊就是半个小时。有合适的患者都会考虑使用我们的产品,为啥?患者需要,我们的药有效,我们教医生怎么用了。
需要补充几点:当时只有科室会,没有其他会议,当然现在基本也是;药是新药;医院是北大体系的,在北京是最学术的。
罗氏就不讲了,因为销售模式介于gsk和默克之间。没意思,讲讲默克。
在默克,做的老产品,老到不行,资源型产品;医院还是北大系统的;有相对较多的会议。
基本不做客情,基本不做客情,基本不做客情
要说客情,仅仅限于会议支持,学术支持。
还有就是节日礼品,rdpac说了,节日是可以送符合要求和价格的礼品。
有合作谈合作,有会议支持会议,尽力满足学术需求。
客户心情好,就和他唠唠嗑,很少主动找话题,没必要,我们就是做学术的,有事说事,没必要尬聊。
大家不用太操心,市场基本能完成。
其实,医药代表真不需要那么多客情,你需要的只是合理分配资源,做那么多客情还不是你不会区隔客户,不会合理利用资源。
医药代表的工作完全可以光明正大,多做做学术,装装逼就行。


有感而写~轻喷~
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大三下学期开始便打算找药代的实习,期间也去面了阿斯利康和默沙东,在最后拿到阿斯利康offer后再三思索下还是放弃了药代实习的念头,即将面临实习的童鞋们看这个答案可能对你们有一些帮助。前面@Ricky廖泽嗣已经总结了不少,我再做一些补充吧。
以下内容中的“客户”均指的是科室医生。

【医药代表每天做些什么】
1.首先医药代表充当的是公司和客户各种事务处理的“中转站”,对于公司将要举办的各种会议,医药代表要代表公司给客户送去邀请函,并且联系好客户各种出行的事宜,包括酒店住宿,交通等等。
2.一般每一天的工作都是需要提前一星期做好计划,其中不乏包括一周需要见到哪几个客户,客户见面的次数,见面时需要聊到的点,纯销的目标,这周最重要的几件事备忘等等。
3.医药代表的一天的工作很多都是在等待中度过的,在医院要等客户看完门诊将近午间休息有空时拜访,有时看情况需要坚持夜访,在自己负责的几家医院之间的来回奔波需要等公交,等地铁,往往一天下来和客户交流的时间并不多。
当然,在这些等待中也不是光闲着:
/手机微信里各种工作群需要向同事或者上级汇报工作的进展情况、
/管理患者群,及时答疑和处理问题、
/ipad上公司的邮件信息处理,各种可能填了也没人看的工作记录的表格、
/需要关注公司的一些财务报账,各种激励方案下的奖金的指标完成情况等等。

【医药代表晋升途径】
一般而言,药代的晋升都是从普代到高代再到专员,然后晋升到地区经理,之后是大区经理,不同职位的晋升所需要的在职时间和业绩完成度要求都有不同,其中普代和高代底薪不同,完成指标的奖金额度相同。

【医药代表生活状态】
各大外企制药公司越来越要求合规后,医药代表的工作慢慢的更多照顾医生的衣食住行,有些医生让代表帮忙做很多生活中的琐事和很私人的事情,有些医生甚至会让你帮忙买菜。
一天的工作时间不固定,往往一天很晚才能回到住处,吃饭时间不规律;周末的时间一大半会奔忙于各种大小型的学术会议,生活与工作比较难分得开。

【关于实习面试的一些经验】
1.简历一定要美观,作为外企的招聘对个人的综合素质考察相对较高,曾见过一同学因为简历比较另类第一轮直接淘汰。
2.无领导小组讨论(群面)的时候尽可能的突出自己,表现的积极一点,面试官会比较看重最后的总结者,往往进入下一轮的几率较大。
3.面对单面的时候,其实对于药代这种流动性很大的职业来说,通常就是看两点,第一点看重的就是面前的这个实习生有没有做药代的潜质,性格方面(不多说,大家都懂),能力方面(这个能力多半会考察的是语言沟通时的逻辑能力,表达内容是否清楚,是否有热情,团队协作的能力等等)。
其次,面试的时候会更多关注这个人有没有持续为公司一心做事的潜力,通常都会问到家庭的情况(家庭经济条件不错的往往会产生很多的担心做不长久,毕竟大多数人做这一行还是冲着药代这份工资去的)和个人对金钱的追求(比如会问到你在大学期间有没有为钱烦恼过等等)
因此,在准备面试之前一定要事先准备好这两方面的回答,就算有些问题的回答和自己的真实情况不一样,但是如果说你想要尽快拿到offer的话就最好这样做,有时候面试的多了就会发现,面试都是些套路……

以上,想到再更……
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