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各大房企都是如何卖房的?

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丨丶英勇青铜侠客

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发表于 2020-9-1 17:10:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
各大房企都是如何卖房的?
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丨丶英勇青铜侠客

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发表于 2020-9-1 17:10:59 | 显示全部楼层
1.开发商取得土地,持有《国有土地使用证》
2.规划设计好小区楼盘,取得《建设用地规划许可证》和《建设工程规划许可证》。
3.得到政府施工批准,取得《建设工程施工许可证》
4.最后销售前必须取得《商品房预售许可证》才能销售。
所以销售房屋前,开发商必须取得以上证书才能卖房。
销售手段
至于销售手段很多,大部分委托专业的销售公司,进行各种推广活动。
比较有特点的,上海绿城玫瑰园,制造各种话题,贾静雯拍戏,郎咸平携手绿城等方案话题不断轰炸,推广这个墅王
开发商特点
1.恒大,特点是设计基本一样,价格比较合理,首推无理由退房
2.碧桂园 特点是三四线或郊区拿地,用非常好的园林设计吸引客户,地便宜,所以容积率很低
3.绿城 主打高大上设计,欧式中式小区各种都有,比较现代化,价格最贵
4.万科 复制王,开发一个产品复制全国,价格比较合理,主打一二线
其他还很多。。。
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丨丶英勇青铜侠客

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2019-10-7
发表于 2020-9-1 17:11:18 | 显示全部楼层
谢谢邀约。这个问题问得好。
但是问的比较纠结。如何卖房?大家流程都一样。
简单来说卖房就两步:1推广吸引客户到访,2到访后促成交。
在这两个过程中,又包含:品牌推广、媒介推广策略、渠道策略、促到访方式、现场营销硬件与软服务展示、营销策略、逼定策略、价格策略、促转介策略等十多个分项策略。
各大房企基于集团阶段性的目标不同、城市的销售额不同、项目本身的定位不同
在上述十几个分项策略执行过程侧重点不一,体现出卖房策略不同,甚至同一房企在同一城市的两个项目的卖房方式也往往不同。所以,不可一概而论。
我在石家庄十年,静静的看着全国各大房企进入石家庄,下面说说的石家庄各大房企的卖房方式。
个人感受而已,欢迎补充或更正。不喜勿喷,喷我干嘛?哈哈。
一、品牌推广共同点:
1.石家庄媒体XX开发商XX行

各大房企都是如何卖房的?相关的图片


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这属于标准动作,一个大房企新进入石家庄,首先要邀请石家庄地产类媒体单位的主编大咖们(能写的)去参观一下他们曾经开发的、相对应于石家庄项目的牛逼项目。媒体人员参观后,回来写一篇软文,说说感受。
然后我们老百姓就知道了,哇塞,闹得不赖啊,原来人家这么牛逼。
华润、融创、绿城、远洋、泰禾等都做过类似动作,我就不一一例举了。
2.品牌发布会

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看看上图,万科、保利。品牌发布会,亮瞎你的眼,哈哈。
邀请石家庄的媒体同仁、地产同行们都来看看。表达“初来乍到、请多关照、”和“哥来了,请挪个位置给我”,谦逊中霸气外露。


二、不同点?
1,万科:拗文化、造逼格
万科是第一房企,大家公认的,这可不是拿销售额说的。
三联公益大书房的开放,及其一系列的倡导读书的活动。
售楼部内的咖啡馆,与新华书店合作的啡页书咖,万科成长中心,
民俗文化艺术节、草地音乐节等。
不说了,独具一格,我去了两趟,让我的俗气少了三成。


2,保利:亮肌肉,性价比。
保利进入石家庄好几年了,
老弄国防军工展,下图。

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国之重器,央企嘛,责任感极强,亮肌肉的同时主要宣导爱国主义精神。


保利进入石家庄快6年了,不管是房地产淡季还是旺季,卖的都不错,原因?

保利的几个楼盘品质不错,可就是老卖的便宜。
保利西山林语的洋房,同区域别人家的卖两万,它卖不到一万五;
保利花园V立方公寓,大家都觉得卖八千,结果六千多,还首付分期一成起
保利国际广场的写字楼12000,配置还挺高。
算了,不说了,石家庄的开发商拿地都不愿意挨着保利。哈哈。



3.恒大:大湖、人海、限期打折
恒大的营销套路全国一脉。
大湖:
别管是恒大绿洲、恒大华府、恒大雅苑等不同档次系列,统一十几栋楼围着一个大湖;
开盘的时候大湖就弄好了,波光粼粼的闪亮你的眼。
缺水的石家庄人民最受不了这个。

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人海战术:
那么牛逼的一个公司,哪个项目开盘前蓄客都把单页铺满石家庄的大街小巷、大爷们阿姨们的买菜小车里也有,派单小蜜蜂好几百人甚至上千。
限期打折:
开盘必特价、特价必升值,开盘85折,限时钜惠88折。
恒大的打折策略全国一脉,缺钱了或者感觉到应该抢钱了,打折,不管其他开发商咋想的,许老板说了算。


4,融创:硬气 + 大气 + 销售员渠道整合

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看看融创中心(裕华区贾村改造项目)的样板间,上图入户大厅的过道(这就是交房标准)
想起让子弹飞里面的一句台词,黄老爷高,县长硬,师爷又高又硬,哈哈。
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给我的感觉就是硬气:空间大、材质硬;
还有的感觉就是大气:大空间制造、几何图形构件、灯光色调搭配。跟豪气、尊贵等词语不是一个概念。
销售员渠道整合:
销售人员太多了,石家庄第一,高峰期应该不下100个,人员更换率也高,光我微信里就见过四十多个;
每个销售员拉自己的一个微信群,疯狂输出。


好了,就说到这里吧,悟空问答写的文字太多了,没人想看。
我是地产老牛,欢迎大家关注我,有问题互相交流。
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发表于 2020-9-1 17:12:16 | 显示全部楼层
拿我熟悉的碧桂园营销模式做个案例分享:
在top3房企里,碧桂园是唯一坚持用自己的销售团队卖房子的,其他两个都用代理公司卖房!按照一个项目销售周期分阶段分享营销动作:
第一阶段:项目品牌立势期
主要目的实现项目品牌落地、扩大知名度!
营销动作:组建满编甚至超编制销售团队,地毯式广泛拓展6大行业(内部叫法,基本覆盖了当地社会上所有的企事业单位金融机构和商户),广告植入、各种推介会、朋友圈转发、凤凰通注册、关键人圈层、拉来访活动等!总之有人有经济活动的地方就有碧桂园销售的身影!以划定区域随机抽查有7成人知道项目名字或者地址为合格线,不过这条“天规”很多区域公司慢慢没有那么严格去执行了!
第二阶段:开盘前的强拓期
这个阶段的销售相对第一个阶段要完成的任务更有难度,需要不断的筛选客户匹配度!新入职的销售在这个阶段的阵亡率特别高,包括项目第一负责人也很有可能在这个阶段换掉!关乎开盘能不能完成集团的开盘去化率!
如何锁定客户是该阶段的重点,发现种子客户扩大老带新效应,通过派卡派筹锁定客户!圈层体验、品牌发布会、私家宴各种大投入线下活动大幅度增加!
第三阶段:开盘后的常销期
市场好的时候,常销期就是尾盘期了,简单拜访老客户做些老带新活动就可以了!市场不好的时候,积压较多的货量,仍需要将强拓期做过一遍的动作做一遍,另外还要补充客户地图上外缘客户做补充!
线下一口价单位或者“年头不买房年底又白忙”的口号开始出现在案场,各种加推和教育式饥饿营销层出不穷!
以上是碧桂园大致的营销手法,更多的是每一个环节销售员的执行,做碧桂园的销售很辛苦也很赚钱!
祝开车一路风,买房不掉坑!欢迎点关注
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发表于 2020-9-1 17:12:48 | 显示全部楼层
我在惠州,说说惠州的吧。
我们这边开发商都是准备拿预售前一个星期或半个月邀约过来看房,合适就订房,价格都是模糊参考附近的项目或以前的备案价,但大体相差500左右。然后就是预售出来价格出来集中通知过来签约,当然价格高可以退。假如销售量不好,拿4楼以下或顶楼做特价再次吸引人气,也就是饥饿营销了。这样消化基本90%能去化,剩下的就慢慢推慢慢卖。
深圳的营销基本不做,主要靠中介网上推广,大部分自己上门去看,预留号码,开盘通知价格合适直接买的
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